Итак, вы сделали первые четыре шага, и человек ответил положительно! Это успех! Он согласился просмотреть ваш материал! Значит ли это, что он действительно это сделает? Нет. На самом деле только около 5 % ваших потенциальных клиентов сделают то, что обещали, если вы пройдете всего четыре первых шага, а 5 % – это не очень хорошо. Чтобы достичь результата в 80 %, вам необходимо профессионально завершить процесс приглашения.
Шаг пятый. Подтверждение № 1 – Узнать об удобном времени
Вы задали вопрос «Если я… будете ли вы» и получили положительный ответ. Следующим шагом будет договориться об удобном времени.
«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть DVD?»
«Как вы думаете, когда вы точно сможете прослушать CD?»
«Как вы думаете, когда вы точно сможете прочитать журнал?»
«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть материал по ссылке?»
Не предлагайте им время сами. (Это другая ошибка, которую я совершал в начале моей карьеры.) Просто задайте им вопрос и дождитесь ответа. Этот вопрос заставит их подумать об их расписании и обязательствах, найти место для просмотра вашего инструмента и обговорить это с вами. Другими словами, данный вопрос делает это реальностью.
Когда вы сначала спрашиваете «Если я… будете ли вы», и они дают положительный ответ, это означает, что, возможно, это когда-нибудь случится. А если вы договариваетесь о конкретном времени, это становится реальным. Для нас важно только то, что они назовут нам конкретное время. Не имеет значения, какое это время. Дайте им возможность подумать над их расписанием и сказать вам, когда они точно смогут просмотреть материалы.
Примерно в 90 % случаев они дадут вам конкретный ответ. А в 10 % случаев их ответ будет нечетким, например, таким: «Я постараюсь когда-нибудь это сделать». Получив подобный ответ, скажите: «Я не хочу зря тратить ваше и мое время. Почему бы нам все-таки не договориться о точном времени?» Помните, в четвертом шаге они уже согласились просмотреть материал. Это просто подтверждение времени.
Ключевым моментом в этой ситуации является то, что они уже дважды сказали да – первый раз, когда они согласились с фразой «Если я… будете ли вы», а второй раз – когда они назвали точное время для просмотра информации.
Итак, сейчас вы можете выдать им инструмент, не так ли? Нет. Вы еще не закончили. Перед тем как закончить, профессионалы тратят еще несколько секунд, чтобы выполнить пару шагов.
Шаг шестой. Подтверждение № 2 – Подтвердить удобное время
Если вам ответят, что посмотрят DVD к вечеру вторника, вы должны ответить примерно следующим образом: «Итак, если я позвоню вам в среду утром, вы уже точно посмотрите его, правильно?» Если вам скажут, что послушают CD к утру четверга, вы должны ответить: «Итак, если я позвоню вам в четверг днем, вы уже точно его прослушаете, не так ли?» Если вам скажут, что посмотрят информацию по ссылке к первому июля, ваш ответ будет следующий: «Итак, если я позвоню вам второго июля, вы точно посмотрите, верно?»
Они или ответят да, или немного подкорректируют время. В любом случае, значимость шестого шага состоит в том, что сейчас они уже три раза подтвердили время, и поэтому они с большой вероятностью сдержат обещание, и самое важное то, что это не вы назначили встречу. Это встреча, которую назначили они.
Именно они согласились просмотреть материалы и обещали, что сделают это до конкретного времени, и, если вы потом позвоните им, они точно просмотрят материалы. Вы задавали вопросы. И на основе их ответов была назначена встреча.
Шаг седьмой. Подтверждение № 3 – Договориться о следующем звонке
Это очень простой шаг. Просто спросите: «По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» Они назовут то, что подходит им лучше всего, и только сейчас вы действительно договорились. Все, что вам нужно сделать, это удостовериться в том, что вы не забудете позвонить в оговоренное время. Они ответили «да» четыре раза. Весь процесс приглашения занял всего несколько минут, а ваши шансы достигнуть цели обучения и понимания возросли с 5 % до примерно 80 %.
Шаг восьмой. положить трубку
Не забывайте, что вы торопитесь. Как только вы договорились, вам лучше всего сказать примерно следующее: «Отлично, тогда мы поговорим позднее. Мне нужно бежать!»
Очень многие договариваются о времени, а потом все портят своими бесконечными разговорами. Помните, нашей целью является обучение и понимание, и большую часть работы мы планируем сделать, используя инструмент.
Вот примеры всех восьми шагов:
Ваш знакомый, который ненавидит свою работу (Прямой подход)
«Привет, у меня не так уж и много времени на разговор, но для меня было действительно важно дозвониться до тебя. Послушай, среди всех моих знакомых ты один из самых опытных людей в финансовых вопросах, и я всегда уважал тебя за это. Когда ты говорил, что на самом деле не любишь свою работу, ты говорил серьезно или просто шутил?» (Ответит, что был серьезен.)
«Отлично, я думаю, что у меня есть для тебя способ уволиться с этой работы. У меня есть CD, который лучше меня расскажет, что я имею в виду. Если я дам тебе этот CD, ты его прослушаешь?» (Он соглашается.)
«Как ты думаешь, когда ты точно сможешь прослушать его?» (Он ответит, что во вторник.) «Итак, если я позвоню тебе в среду утром, ты точно его прослушаешь, правильно? (Он соглашается.)
«Хорошо, тогда я тебе перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)
«Записал. Тогда потом поговорим. Мне нужно бежать, и спасибо!»
Хороший друг (Косвенный подход)
«Привет, я уже должен бежать, но мне нужно очень быстро с тобой поговорить. У тебя есть секунда? Отлично. Послушай, ты всегда так поддерживал меня, и я очень это ценю.
Я только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала я хотел бы потренироваться на своих друзьях. Ты не возражаешь, если я немного попрактикуюсь с тобой?» (Он ответит: «Конечно».)
«Отлично! Если я дам тебе DVD, который представляет всю необходимую информацию на профессиональном уровне, ты его посмотришь?» (Он соглашается.)
«Его продолжительность всего 15 минут. Как ты думаешь, когда ты точно сможешь просмотреть его?» (Он отвечает, что в четверг.)
«Итак, если я позвоню тебе в пятницу утром, ты точно его просмотришь, правильно? Здорово, по какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)
«Отлично, тогда поговорим позже. Мне нужно бежать, и спасибо!»
Очень успешный человек (Суперкосвенный подход)
«Я знаю, что вы очень заняты и у вас миллион дел, но я очень рад, что дозвонился до вас. Вы всегда имели дикий успех, и я уважаю вас за то, как вы ведете бизнес.
Я недавно начал новую работу, и мне нужно несколько сильных личностей. Я понимаю, что это не для вас, но я хотел бы поинтересоваться, есть ли среди ваших знакомых амбициозные люди, которым понравится идея возможности получения значительного дополнительного заработка?» (Он ответит, что у него есть такие знакомые.)
